人生天地之間,若白駒過隙,忽然而已,我們又將迎來新的喜悅、新的收獲,一起對今后的學習做個計劃吧。寫計劃的時候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?下面我幫大家找尋并整理了一些優秀的計劃書范文,我們一起來了解一下吧。
飲料業務主管工作計劃篇一
主要考察市場環境的變化
主要包括行業的狀況;消費者的消費習慣和特征是否有變化
(2)競爭品牌的狀況。
主要分析
a:同季度競爭產品的銷售情況;
c:市場費用投入情況;
d:渠道布置情況;
f:二級客戶的評價等
(3)銷售團隊
有戰斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用,考察主要競爭品牌的銷售隊伍在xx年相比xx年是否有變化,特別要重視團隊成員數量的變化,比如,王老吉在xx年的銷售團隊成員數量只有5人,而在xx年的人員數量迅速增長到12人,人員增加產生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后,必須清楚競爭對手我們相比存在的優勢,不要太去關注他們的不足,要看到他們的長處。
(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。
如:xx年第一季度a飲料在b地區的銷售目標是3萬件,結果只完成了萬件,一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找,而要從主觀上去分析。比如:終端建設沒有做到位,產品陳列面不夠充分,業務員沒有按照我們的作業標準作業,產品的分銷率不夠,二級批發的積極性不高。綜合一分析,就會發現完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定xx年一季度的銷售目標時一定要為目標的達到找到充分的支撐點。如:xx年一季度a飲料在b地區的銷售量為萬件。接下來就是要擺論據了。比如,在城區新增加10個有銷售能力的二級批發,開發4個鄉鎮市場,開發特殊渠道。如新開發10個ktv,這樣下來你的工作計劃就有說服力,上級看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目標而沒有支撐目標實現的方法,不僅計劃制定者不知道能不能實現,就連主管上級也不知道能不能實現。
1、市場占有率:產品的市場占有率居于同類產品首位,顯示出該品牌在市場中的領導地位。
2、消費者認識:在眾多消費者心目中,該品牌具有較高的信譽。
3、企業自身的目標:在飲料方面,求新、求異,拓展市場。
競爭對手分析:
xx、xx、xx,是茶飲料市場的主要競爭者,另外,xxx、xxx、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內雖不會對xxx構成威脅,但是也為xx敲醒了警鐘。
競爭態勢總結:
現階段xxx茶飲料應該以統一、娃哈哈為主要的競爭對手,但同時也應該看到xxx等企業的介入是一股不可忽視的力量。
附注:就冰紅茶來說,僅只有統一和xxx兩家在爭。據調查顯示,中國的茶飲料市場暫時還是統一、xxx等幾家大企業的天下。xxx的市場份額為,統一占,兩大品牌的市場份額達。xx占據茶飲料霸主地位,無疑是茶飲料市場最大的贏家;統一為市場滲透率增長第二的品牌。統一冰紅茶無疑是xxx的最大競爭對手,直接威脅著xxx的贏家領地。
年度計劃
1、xxx茶飲料品牌定位分析與銷售目標:
定位分析:追求時尚健康、創新的理念。體現中國傳統茶文化,崇尚個性。強調產品質量,推出多元化產品。
信奉“通路為贏”,實行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位,引導該市場潮流。
銷售目標:根據公司下達的銷售任務,把任務根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質,公司的指導方針,團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
三年各季度營業額(單位:萬美元)
季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計
20xx年
xxxxxxxxxxxxxxxxxx
20xx年
xxxxxxxxxxxxxxxx
20xx年(計劃)
2、營銷組合選擇(4p)
1)product:推陳出新,擴充產品種類,適應不同的消費者口味
飲料業務主管工作計劃篇二
1、“xxx”品牌的戰略定位:細分市場一線品牌、大飲料行業二線品牌。
2、20xx年市場目標:開辟城市區域市場120個;年銷售額5000萬元以上。
3、按照“xxx”品牌的戰略定位和20xx年市場目標,結合現有的資源狀況,我們確立了一種“混合營銷”模式:試銷+區域樣板市場+區域獨家經銷。
4、省外市場以省級經理為責任單位,省內市場以片區經理為責任單位,省內市場片區經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“xxx”招商部管理。
5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”。因此,幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工作,確保經銷商首批進貨額的成功銷售,是每位經理的職責所在。
6、本方案內容分為兩個部分,市場費用控制和產品策略等內容為指令性規定,市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執行。
7、本案附件為《xxx區域市場費用使用規范》、《xxx產品知識》、《xxx區域市場促銷方案》、《xxx終端廣告工具》、《xxx區域市場管理表格》等。
一、試銷
1、試銷區域:全國任何城市,凡是符合經銷商要求的企業均可試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷,月購買量達到一定范圍(如每月銷量為10萬元)時,要控制貨品流向。
2、目的和目標:試銷為了經銷,一要確保經銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益),二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位,每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明:未來每城市只能選一家獨家經銷商,其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。
3、進貨額度:最低1萬元,最高2萬元。確保經銷商的投資安全。
4、物料配比:公司將根據經銷商首批進貨金額,免費配比促銷物料。單頁5000份,牙簽盒1000個,海報500*2張,餐飲終端合作書500張,不干膠貼200張,vcd廣告工具光盤一個,dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
5、試銷獎勵:試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區域獨家經銷商。因此,必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗,廠家返還進貨額的20%貨品,用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料,在后續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案:設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告),至1個月時如銷售未有起色,則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功,也要按月總結經驗。
7、試銷工作程序:尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心,可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數量(商超:堆頭,免費品嘗,pop、單頁;餐飲:好口彩摸獎促銷),要求:ka堆頭促銷、散發單頁不少于1家,b類商超堆頭、免費品嘗、散發單頁不少于3家,社區店張貼海報、散發單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少于2家,社區餐飲海報張貼不少于 5家 ——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估,提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺,確保成功——協調經銷商簽訂獨家經銷協議——后續開發工作跟進。
8、試銷的兩個關鍵點:一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執行到位。要和經銷商充分溝通,要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商:最后確立獨家經銷商,一要看你的網絡范圍、實力,二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結束和獨家經銷開始:試銷工作過程中,招商部依據省級經理的半月度報告,對各試銷經銷商進行評估,再根據經銷商的獨家經銷意愿、網絡范圍和實力,確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立獨家經銷商,試銷就宣告結束。
如兩到三個月后,僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經銷協議,可繼續試銷1輪。公司也繼續在當地招商。
全國一級市場因為經銷時機不成熟需要繼續試銷的,則繼續試銷政策。但月購買量達到10萬元以上時,公司也指派專人(省級經理)控制該區域貨品流向。
飲料業務主管工作計劃篇三
對多數主管來講,制定季度工作計劃時,無非是兩個內容:一是銷售目標的制定和分解;二是為了實現銷售目標需要開展的促銷活動。這樣的工作計劃忽視了一個重要的環節,即對過程的管理。我們在制定工作計劃時,一定要有實現既定的結果的過程。
(2)競爭品牌的狀況。主要分析a:同季度競爭產品的銷售情況; b:消費者的評價(主要考察消費者對產品的品質認可度,價格認可度,服務認可度);c:市場費用投入情況;d:渠道布置情況(當經銷商為地區經銷商時,要清楚其在城區和縣城的渠道布置,即產品通過不同類型渠道的銷售情況,同為飲料,有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如,在筆者工作的城市,銀鷺八寶粥在火車站,汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關注,才能夠找到原因,進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關注競爭品牌,不要到寫工作計劃時,覺得寫不出什么東西來。);e:產品銷售網點的數量;重點客戶數量及在不同渠道的分布情況;f:二級客戶的評價等)
(3)銷售團隊有戰斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用,考察主要競爭品牌的銷售隊伍在08年相比07年是否有變化,特別要重視團隊成員數量的變化,比如,王老吉在06年的銷售團隊成員數量只有5人,而在07年的人員數量迅速增長到12人,人員增加產生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后,必須清楚競爭對手我們相比存在的優勢,不要太去關注他們的不足,要看到他們的長處。
(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如:07年第一季度a飲料在b地區的銷售目標是3萬件,結果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找,而要從主觀上去分析。比如:終端建設沒有做到位,產品陳列面不夠充分,業務員沒有按照我們的作業標準作業,產品的分銷率不夠,二級批發的積極性不高。綜合一分析,就會發現完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定08年一季度的銷售目標時一定要為目標的達到找到充分的支撐點。如:08年一季度a飲料在b地區的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據了。比如,在城區新增加10個有銷售能力的二級批發,開發4個鄉鎮市場,開發特殊渠道。如新開發10個ktv,這樣下來你的工作計劃就有說服力,上級看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目標而沒有支撐目標實現的方法,不僅計劃制定者不知道能不能實現,就連主管上級也不知道能不能實現。
有了清晰的目標,并且為目標的實現找到了有力的證據后,接下來就是具體的執行了。建立一只高效運作的團隊,能夠加速和推動目標的實現。制定了3.5萬件的銷售目標,需要對特殊渠道進行開發,當然需要人,因此,把對人才的需求體現在工作計劃中,工作計劃最終是要執行并取得有效效果的,有說服力的計劃,相信主管上級會支持你合理要求的。
如果在設定銷售目標時,不考慮上月庫存5000件的消化時間,盲目把1月的銷量目標定為10000件,這樣1月底的庫存數量為7000件,勢必會給2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問,本季度你不是設定了3.5萬件的銷量目標嗎?2月去掉春節假日的時間,實際產生的銷售量不是會比1月更低嗎?怎么解決這個矛盾,答案其實很簡單,找到新的銷量增長點,比如,開發10個二級批發,開發特殊渠道:20個ktv,開發5個鄉鎮市場,這樣就為產品的分銷找到了有力的支撐點。一定要知道,當你的銷售目標找不到有力支持的證據的話,就只能成為一句空話。
工作計劃一定要把我們的經銷商寫進去,因為計劃的執行是需要經銷商的大力配合和支持的,在工作計劃中可以有一下的體現:如每個月幫助經銷商舉行業務員培訓,幫助經銷商設置合理的產品庫存進銷表,幫助經銷商設置合理的財務管理系統,幫助經銷商制定有效的客戶管理系統等。
飲料業務主管工作計劃篇四
1、“xxx“品牌的戰略定位:細分市場一線品牌、大飲料行業二線品牌。
2、20xx年市場目標:開辟城市區域市場xx0個;年銷售額5000萬元以上。
3、按照“xxx“品牌的戰略定位和20××年市場目標,結合現有的資源狀況,我們確立了一種“混合營銷“模式:試銷+區域樣板市場+區域獨家經銷。
4、省外市場以省級經理為責任單位,省內市場以片區經理為責任單位,省內市場片區經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“xxx“招商部管理。
5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問“。因此,幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工作,確保經銷商首批進貨額的成功銷售,是每位經理的職責所在。
6、本方案內容分為兩個部分,市場費用控制和產品策略等內容為指令性規定,市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執行。
7、本案附件為《xxx區域市場費用使用規范》、《xxx產品知識》、《xxx區域市場促銷方案》、《xxx終端廣告工具》、《xxx區域市場管理表格》等。
1、試銷區域:全國任何城市,凡是符合經銷商要求的企業均可試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷,月進貨量達到一定規模(如每月銷量為10萬元)時,要控制貨品流向。
2、目的和目標:試銷為了經銷,一要確保經銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益),二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位,每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明:未來每城市只能選一家獨家經銷商,其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。
3、進貨額度:最低1萬元,最高2萬元。確保經銷商的投資安全。
4、物料配比:公司將根據經銷商首批進貨金額,免費配比促銷物料。單頁5000份,牙簽盒1000個,海報500x2張,餐飲終端合作書500張,不干膠貼200張,vcd廣告工具光盤一個,dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
5、試銷獎勵:試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區域獨家經銷商。因此,必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗,廠家返還進貨額的20%貨品,用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料,在后續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案:設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告),至1個月時如銷售未有起色,則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功,也要按月總結經驗。
7、試銷工作程序:尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心,可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數量(商超:堆頭,免費品嘗,pop、單頁;餐飲:好口彩摸獎促銷),要求:ka堆頭促銷、散發單頁不少于1家,b類商超堆頭、免費品嘗、散發單頁不少于3家,社區店張貼海報、散發單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少于2家,社區餐飲海報張貼不少于5家 ——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估,提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺,確保成功——協調經銷商簽訂獨家經銷協議——后續開發工作跟進。
8、試銷的兩個關鍵點:一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執行到位。要和經銷商充分溝通,要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商:最后確立獨家經銷商,一要看你的網絡規模、實力,二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結束和獨家經銷開始:試銷工作過程中,招商部依據省級經理的半月度報告,對各試銷經銷商進行評估,再根據經銷商的獨家經銷意愿、網絡規模和實力,確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立獨家經銷商,試銷就宣告結束。
如兩到三個月后,僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經銷協議,可繼續試銷1輪。公司也繼續在當地招商。
全國一級市場因為經銷時機不成熟需要繼續試銷的,則繼續試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時,公司也指派專人(省級經理)控制該區域貨品流向。
飲料業務主管工作計劃篇五
今年一季度在全體銷售人員與經銷商的努力下,實現了開門紅,產銷量比去年同期增長xx%,其中瓶裝水增長xx%,配制奶增長xx%,發酵奶增長xx%,碳酸飲料負增長xx%,果汁飲料增長xx%,茶飲料增長xx%,八寶粥增長xx%,純牛奶、花式奶負增長xx%;但與整個飲料行業的增幅相比,我們明顯落后于整個行業,整體飲料要比全國增幅少xx個百分點,其中瓶裝水少xx個百分點,碳酸飲料多負xx個百分點,八寶粥多增xx個百分點,純牛奶、花式奶全國增長xx%而我公司負增長xx%,反差極大,果汁飲料落后xx個百分點,而且從xx月份開始增幅逐月走低,到xx月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀,而且問題也確實不少,必須進行認真分析,加以改進,否則今年的計劃任務無法完成,而且會影響到公司的可持續發展。
1、經銷商數量與經營能力不足以支撐我司銷售業務的需要。
全國中小客戶的比例占客戶總數的xx%,銷售額僅占xx%,這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場,同時亦有可能不是主銷我司產品,亦不是以我司產品為主要盈利來源,經銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發展的`需要。同時xx%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產品為主,這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高,網絡抗風險能力不強,駕馭市場的能力不足,因此給市場的銷售帶來極大的隱患。
2、經銷商、業務員無法進行全品項銷售。
公司認為每個產品都有其生命周期與一定的市場容量,走到最高峰時肯定價格低了,廠商盈利水來亦都低了,而且要開始逐步走下坡路,因此要不斷有產品更新,推出新產品來彌補。同時隨著公司規模不斷發展增長,競爭的要求也高了,每年增加10%—20%,就要增加10—20個億的銷售,而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭,因此公司近幾年的品種發展很快亦很多,本來應該是增加我們銷售的回旋余地,而實際上由于我們的業務員、經銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴,不能平衡各個品種的發展,亦沒有能力去開拓市場,而公司也無法在全國同時開發眾多產品的市場,因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面,影響軍心與信心,甚至帶來后遺癥。
3、經銷商為盈利影響我司銷售。
最近發現不少經銷商為了贏取高額利潤而截留政策,有的放棄二批直做終端,而自己又沒有能力全面鋪貨到終端,結果經銷商是輕松了,做得少反而賺得多了,但我們的市場都丟失了,最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子,而且公司認為這種情況還不是少數。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因,若不加以糾正,我司的市場占有率將會急劇下降,影響我們的競爭優勢,因些各省必須認真調查,立即采取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不愿執行可明確告訴他,我們自己直做二批,對其庫存一概不負責任,既然其損害了我們的利益,我們當然亦不會考慮照顧其利益。
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