人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經的人生經歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。范文怎么寫才能發揮它最大的作用呢？下面我給大家整理了一些優秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。

投標商務談判技巧和方法 投標幾種談判方式篇一

2）不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意）

3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）

4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

第六：虛設上級領導

銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。

不要讓買家知道你要讓領導做最后決定（誰會浪費時間跟你談）

你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領導）

一：概述

二：目標理論

（一）讓步策略的含義

（二）讓步的策略必須服從的原則

1、目標價值最大化原則

2、剛性原則

3、時機原則

4、清晰原則

5、彌補原則

（三）讓步策略選擇時的影響因素

（四）讓步策略的種類

1、予遠利謀近惠的讓步策略

2、互利互惠的讓步策略

3、己方絲毫無損的讓步策略

（五）讓步的基本原則

1、有效適度的讓步

2、讓步要謹慎有序

3、雙方共同做出讓步

4、明白性讓步

5、高期望讓步

（六）讓步的實施步驟與方式

1、讓步的實施步驟

2、讓步前的選擇

（1）時間的選擇

（2）利益對象的選擇

（3）成本的選擇

（4）人的選擇：

（5）環境的選擇

三：案例導入與分析

四：結論

投標商務談判技巧和方法 投標幾種談判方式篇二

在整個商務談判中，始終是一個讓步的過程，在雙方不斷讓步的基礎上，不斷地形成共識，最終在讓步中達成協議，結束談判.在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式。但在,讓步不是無原則的、無目的的讓步，所以我們必須講究其中的策略，不然的話就會在談判中被對手牽著鼻子走。比如在解決一些棘手的利益沖突問題時，雖然已經向對方做出讓步，最終發現自己所得到的利益卻少得可憐。一個理智的談判者除了應該知道何時抓住利益外，還應該知道什么時候放棄利益。在利益沖突不能采取其他的方式協調時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。

商務談判的就是在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下， 努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，就必須采取一定的方法去解決相關的問題，采取一定的讓步來獲得我們原本想要得到的利益。

（一） 、目標價值最大化原則

在商務談判中的很多情況下的目標并不是單一的，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突的現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就會違背商務談判中的平等和公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。就是我們應該知道哪些利益我們是可以放棄的，然而哪些我們是絕對不能有一絲退縮的。不可否認在實際過程中，不同目標之間的沖突是時常發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾時所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化。

（二）、剛性原則

在商務談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也會對自己最大的讓步價值有所準備。也就是說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降則以往的讓步價值也會隨之失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有抗藥性，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，以后就沒有效果了。同時也應該注意到談判對手的某些需求也是無止境的，所以我們也不能無止境地對他們進行讓步。

還有就是讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：

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①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，所以應該想到對他們不同層次的需要的滿足；

②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有期望，只能是相對于完全滿足；

③時刻對讓步資源的投入和你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。

（ 三）、時機原則

讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步發揮到最大的作用、起到最佳的作用。

在確定讓步的正確時機和不正確時機時常常存在以下幾種問題：①時機難以判定。例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機；②對于讓步的隨意性導致時機把握不準確。在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之，應該三思而后行，確定時機載進攻。

（四）、清晰原則

商務談判的讓步策略中的清晰原則可以分為：

①讓步的標準 ②讓步的對象

③讓步的理由 ④讓步的具體內容⑤實施細節應當準確明了。 但是其中也存在一些常見的問題：

①讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭

②方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映，換句話說就是要對癥下藥。

（五）、彌補原則

如果談判到了一定的程度，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補”這一原則（即這一方面雖然已方給了對方優惠，但在另一方面必須加倍地，至少均等地獲取回報）。當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢， 就會讓彼方覺得我方的誠意是很大的。

投標商務談判技巧和方法 投標幾種談判方式篇三

我們認為，在利益沖突不能采取其他的方式協調時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：

應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的沖突是時常發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環節——價格、付款方式等。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：①評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決;②如果在沖突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義;同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的;②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制;③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。

所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機;②對于讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。

在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映。

如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對方優惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢。在商務談判中，為了達成協議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。

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