為了保障事情或工作順利、圓滿進行，就不得不需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法計劃。那么方案應該怎么制定才合適呢？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關內容，希望對大家有所幫助。

銷售人員管理制度方案 銷售人員管理制度的目的篇一

為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特制定本規章。

a)適用范圍

凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制管理之。

b)權責單位

（1）銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

2.一般規定

2.1.出勤管理

銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。

2.2工作職責

銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列之工作職責：

2.2.1部門主管

（1）負責推動完成所轄區域之銷售目標。

（2）執行公司所交付之各種事項。

（3）督導、指揮銷售人員執行任務。

（4）控制存貨及應收帳款。

（5）控制銷售單位之經費預算。

（6）隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據、財務。

（7）按時呈報下列表單：

a、銷貨報告。b、收款報告。c、銷售日報。d、考勤日報。

（8）定期拜訪轄區內的客戶，借以提升服務品質，并考察其銷售及信用狀況。

2.2.2銷售人員

（1）基本事項

a、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

b、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密，不得泄漏予他人。

c、不得無故接受客戶之招待。

d、不得于工作時間內兇酒。

e、不得有挪用所收貨款之行為。

（2）銷售事項

a、產品使用之說明，設計及生產之指導。

b、公司生產及產品性能、規格、價格之說明。

c、客戶抱怨之處理。

d、定期拜訪客戶并匯集下列資料：

a、產品品質之反應。

b、價格之反應。

c、消費者使用量及市場之需求。

d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。

e、有關同業動態及信用。

f、新產品之調查。

e、定期了解經銷商庫存。

f、收取貨款及折讓處理。

g、客戶訂貨交運之督促。

h、退貨之處理。

i、整理各項銷售資料。

（3）貨款處理

a、收到客戶貨款應當日繳回。

b、不得以任何理由挪用貨款。

c、不得以其他支票抵繳收回之現金。

d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

e、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。

f、貨品變質可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

g、不得向倉庫借支貨品。

h、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.移交規定

銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規定辦理。

2.3.1銷售單位主管

（1）移交事項

a、財產清冊。

b、公文檔案。

c、銷售帳務。

d、貨品及贈品盤點。

e、客戶送貨單簽收聯清點。

f、已收未繳貨款結余。

g、領用、借用之公物。

h、其他。

（2）注意事項

a、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之《移交報告》。

b、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。

c、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。

2.3.2.銷售人員

（1）移交事項

a、負責的客戶名單。b、應收帳款單據。c、領用之公物。d、其他。

（2）注意事項

a、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。

b、應收帳款單據核認無誤簽章后，交接人即應負起后續收款之責任。

c、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報總經理室（監交人由銷售主管擔當）。

3.工作規定

3.1.工作計劃

3.1.1.銷售計劃

銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執行。

3.1.2.作業計劃

銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準后實施。

3.2.客戶管理

（1）銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。

（2）銷售人員應依據客戶之銷售業績，填制《銷售實績統計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。

3.3.工作報表

3.3.1.銷售工作日報表

（1）銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，并將每日工作之內容，填制于《銷售工作日報表》。

（2）《銷售工作日報表》應于次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.月收款實績表

（3）銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據。

3.4.售價規定

（1）銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為準，不得任意變更售價。

（2）如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。

3.5.銷售管理

（1）各銷售單位應將所轄區域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發、銷貨推廣、收取貨款等工作。

（2）銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。

（3）貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質貨品可依照公司有關規定辦理退貨。

3.6.收款管理

（1）有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務。

（2）銷售人員應于規定收款日期，向客戶收取貨款。

（3）所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。

（4）未按規定收回的貨款或支票，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。

銷售人員管理制度方案 銷售人員管理制度的目的篇二

第一項：工作職責

一、全體銷售人員必須遵循gb/t19001：2000和gb/t24001：1996質量、環境管理體系。

二、認真執行公司制定的銷售策略，遵守公司的銷售規定和政策。

三、銷售人員是企業的形象，在外代表公司。著裝應整潔得體，符合工作需要。

四、熟知公司產品的品種、性能和施工方法，堅定“真帝”漆就是真的好漆的信念，能解決一般的產品施工問題。

五、銷售人員對市場要有敏銳的觀察能力和預測能力，準確反饋市場信息并提出合理化建議。

六、嚴格執行銷售部門的考勤制度和例會制度，無故不請假者，按曠工處理，連續三次曠工的銷售人員，扣罰一個月保底工資。

七、專賣店和形象店積分卡管理要到位，要求細心打出每一分的合格性和嚴肅性，管理好每季度的獎金。

八、銷售合同采用公司統一文本，合同必須是法人或其委托代理人簽署方才有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同，由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷售人員承擔。

九、協調公司與客戶之間出現的問題，一切以公司利益為出發點，力爭將損失降到最低。

十、積極響應公司出臺的促銷政策，及時將公司的新政策傳達給客戶，新政策一律采用書面形式，公司簽章方才有效。由于銷售人員誤傳、錯傳而給公司造成損失的，由其承擔全部責任。

十一、簽署的銷售合同正本由辦公室存檔。

十二、銷售人員應嚴格按合同相關條款執行，根據客戶的實際銷售能力確定鋪貨量，杜絕客戶利用在公司開展促銷活動期間大量進貨。

十三、開發新客戶，銷售人員應對客戶的資信情況進行了解，如相關證照是否齊全，公司資金是否周轉正常等。并將相關資料報銷售經理，由銷售經理確定是否與該客戶合作。

十四、對于有現貨的訂貨，銷售人員填寫《定單確認表》，交財務辦理相關發貨手續。對于沒有現貨的特殊訂單，銷售人員填寫《產品要求評審表》，交相關部門評審溝通是否有供貨能力，確認可供貨后再與客戶簽訂合同。

十五、所有賒欠的票據，必須有對方單位公章（或財務章）和收貨人簽名，交財務保管，否則出現問題由當事人負責。

十六、銷售人員收回銷貨款應在48小時內交回公司，不得貪污、扣留、挪用銷

貨款，一經發現，對當事人按貪污、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍處罰。因有特殊情況，應向銷售經理請示。

十七、銷售人員有責任督促客戶按合同規定期限結算貨款，結款以先結時間長

的款項為原則，禁止結新帳壓老帳，并且做到結算的票款金額一致。十八、財務與銷售人員每三個月核查一次客戶，對于往來出現異常的客戶限期

一個月進行清理。未清理完畢的，將實際情況以書面形式報銷售經理，并且積極配合公司收集法律解決所需要的證據，在確認款項確實無法收回時，銷售人員按無法收回款項金額的5%予以賠償。因銷售人員個人原因造成的款項無法收回，銷售人員承擔全部損失賠償責任。

十九、客戶如需退貨，銷售人員需報銷售經理批準后方可辦理退貨手續。

二十、客戶的退貨，銷售人員必須于當日入庫，如因特殊情況當日不能入庫的，最遲于第二天上午9：00前入庫。

二十一、正式銷售員每月報銷公共汽車月票40元，手機通話費150元，出具正式發票方可報銷。

二十二、有關用餐、贈送禮品、回扣、價格下浮，須經銷售經理批準后執行。

二十三、無特殊情況，不按時填交公司規定的相關報表者，每次扣罰工資20元。

二十四、因銷售人員個人行為造成市場混亂的（爭戶、搶戶），對當事人處100元以上罰款。

二十五、浪費公司樣品、工具、資料或其它材料的，按實際價值的1~5倍處罰。

二十六、本公司銷售人員銷售其它產品，按損壞公司形象處理，處2000元罰款，以示警告。

二十七、保守商業秘密，管理好客戶資料，杜絕客戶外流。

以上條款在處罰過程中若出現重疊，以累計扣罰，當月不足扣罰金額部分結轉至下月。

第二項：薪資、提成規定

薪資結構：保底工資+月效益提成+年終獎勵

一、新銷售員，試用期三個月，月保底工資1000元，試用期內無銷售任務，無提成。表現優秀者可一個月轉正，按正式銷售員相關規定執行。

二、正式銷售員，月保底工資1200元，銷售資歷滿5年的銷售員月保底工資

1400元，銷售資歷滿10年的銷售員月保底工資2000元。

三、銷售任務：月銷售回款額2萬元，超出部分按以下比例提成：（獎給、返點、回扣給客戶的金額不記提成）

2萬元~10萬元（含10萬元）：2.5%

10萬元~20萬元(含20萬元)：2.8%

20萬元以上：3%

四、銷售員新開發客戶經銷售經理審批后，每戶累計回款額達到2萬元者，每戶獎勵200元，該項獎勵按月發放。

五、月銷售回款額沒有完成2萬元的，按以下公式扣罰當月保底工資：

未回款部分÷2萬元×50%×1200=扣罰金額

六、為避免銷售人員流動而給公司造成損失，銷售人員薪資一律延緩一個月發放。七、銷售員嚴格執行客戶管理評分制。

[1]每月按團隊銷售回款額的1‰提取獎勵基金；

[2]每月評定一次；評定分數不合格的銷售人員學習一個月，學習期間不發工資；

[3]每季度評選出兩名最高分者給予獎勵，第一名獎勵500元，第二名獎勵300元。最后一名給予200元處罰，處罰款納入獎勵基金。

[4]對于每季度評選為最后一名者，公司給予除名；

[5]年末，獎勵基金余額由銷售部門作為活動經費。

八、年終業績獎勵規定：月銷售任務2萬元納入業績累計額。

80萬元：2000元

90萬元：4000元

100萬元：7000元

110萬元：9000元

120萬元：2000元

130萬元：15000元

140萬元：18000元

九、所有銷售人員必須嚴格要求自己，遵守公司的各項規章制度，遵守職業道德，起模范帶頭作用。

本規定自20ｘｘ年9月1日起實施。

銷售人員管理制度方案 銷售人員管理制度的目的篇三

第一章總則

第一條適用范圍

本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發行室（以下簡稱發行室）。

第二條目的

為規范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。

第三條原則

堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

第二章組織管理

第四條制定程序

管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發有關部門執行。

第五條執行

營銷主管負責組織執行。

第六條實施監督

主任負責管理制度執行過程中的監督和考核。

第七條實施效果考核

發行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執行效果進行評審。

第三章制定方法

第八條類比法

主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發行室目前經營現狀而制定的`。

第九條經驗對比法

主要根據發行室過去3—5年內的銷售人員管理制度執行情況和未來發展規劃要求以及客戶對相關信息等綜合因素而制定的。

第十條綜合法

在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。

第四章制度管理內容

第十一條銷售員管理

（一）產品銷售員管理；

（二）網絡銷售員管理。

第十二條銷售員激勵機制

第十三條銷售員的業績評估

第五章產品銷售員管理

第十四條銷售員職責

（一）產品銷售員主要職責

1、根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；

2、執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；

3、助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；

4、負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作；

5、協助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作

（二）營銷主管主要職責

1、負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監督實施；

2、負責領導制定技術服務計劃，并監督實施；

3、負責組織制定營銷政策，并監督實施；

4、負責監督實施市場推廣、技術服務方案；

5、負責組織制定和監督實施營銷預算方案；

6、負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

銷售人員管理制度方案 銷售人員管理制度的目的篇四

第一章總則

第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發行室（以下簡稱發行室）

第二條目的為規范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。

第三條原則堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

第二章組織管理

第四條制定程序管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發有關部門執行。

第五條執行營銷主管負責組織執行。

第六條實施監督主任負責管理制度執行過程中的監督和考核。

第七條實施效果考核發行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執行效果進行評審。

第三章制定方法

第八條類比法主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發行室目前經營現狀而制定的。

第九條經驗對比法主要根據發行室過去3—5年內的銷售人員管理制度執行情況和未來發展規劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。

第十條綜合法在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。

第四章制度管理內容

第十一條銷售員管理

（一）產品銷售員管理；

（二）網絡銷售員管理。

第十二條銷售員激勵機制

第十三條銷售員的業績評估

第五章產品銷售員管理

第十四條銷售員職責

（一）產品銷售員主要職責

1、根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；

2、執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；

3、幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；

4、負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作；

5、協助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6、建立客戶檔案，作好銷售渠道的.信息收集、整理、分析工作

（二）營銷主管主要職責

1、負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監督實施；

2、負責領導制定技術服務計劃，并監督實施；

3、負責組織制定營銷政策，并監督實施；

4、負責監督實施市場推廣、技術服務方案；

5、負責組織制定和監督實施營銷預算方案；

6、負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

銷售人員管理制度方案 銷售人員管理制度的目的篇五

一、概要

（一）銷售部長對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：

1.了解市場動態，聽取客戶反映，收集市場信息。

2.開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

3.把握客戶的信用狀況。

4.為調整促銷重點，促銷方法、交易方法提供依據。

（二）客戶訪問的主要目的是：

1.與客戶打招呼、問候、聯絡感情。

2.實地考察客戶是否有進一步擴大訂貨的余地。

3.直接向客戶說明本企業產品的特性、優點及價格偏高的原因（如：1使用優質材料。2高質量。3與其他企業產品的性能價格比等）。

4.向客戶提出擴大訂貨量的要求。

5.希望客戶與本企業建立長期穩固的合作聯系。

6.在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。

7.從多個側面了解客戶信用狀況。

8.與客戶訪問做為開拓新市場的一種手段。

（三）訪問客戶時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。

1.客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：

（1）店長（或經理，或主任）。

（2）采購負責人。

（3）銷售負責人。

2.客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：

（1）采購部長（重點訪問對象）。

（2）總經理（禮節性拜訪）。

（3）銷售部長。

二、訪問方法

（一）會面時禮節性問候

與被訪問者會面時，不論是否已經相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括：

1.祝賀高升。

2.問候身體情況。

3.祝賀事業發達。

4.冒然打擾之歉意。

（二）進入正題時話題要點

1.向對方給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意，向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。

2.向對方請教本企業產品在哪些客戶或地區暢銷，在哪些客戶或地區中滯銷，原因何在。

3.請對方介紹其經營情況。

4.與對方的交談過程中，有意識地進行市場調查。

5.請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。

6.聽取對方陳述面臨的問題或對本企業意見或建議，共商解決辦法。

7.聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。

8.在適宜場合，介紹本企業的新產品。

訪問結束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務或級別高低）。

外銷員業務要點

一、要點

外銷員接受科長或所長的指導和管理，依據企業經營方針、指令和業務處理制度，以極大的熱情和崇高的責任感，積極投身于企業的營銷活動中，從推銷訂貨、催收貨款、交貨、開拓新客戶、處理客戶投訴與交易糾紛，以及對市場供求和市場競爭對手調查等活動，以實現擴大訂貨，保證貨款及時收回，增加企業效益，擴大企業產品市場占有率等諸目標。這要求外銷員工作態度要認真積極，外銷技巧嫻熟，并保證高出勤率以到出滿勤。

（一）外銷員的素質要求

特殊的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素質，陶冶情操，加強修養。

1.注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2.工作要有計劃性、條理性、適應性。

3.要堅忍不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。

4.在業務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業還要做到精通。

5.有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。

6.面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責任感，保持良好的人格與節操。

7.具有較強的統計分析能力，時刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑戰。

（二）外銷員容易出現的毛病

1.不思進取，商品知識貧乏，不愿提高業務能力，安于現狀，得過且過。

2.對工作進展毫不關心，不安心本職工作。不愿外出聯系業務，不愿承擔責任。禮儀、說明、推銷、交貨、催收款等必需的基本業務技巧不熟練。工作馬馬虎虎，丟三拉四，過失不斷。不進行市場和客戶調查，一知半解，常常因對市場把握不準，或對客戶的信用、經營情況不了解，而造企業損失。聯系以上問題，外銷員應深入反省，通過自我開發和上級及同事的指導。提高自身素質和綜合業務知識，努力成為一個優秀的外銷員。

二、業務要求

（一）勤務要求

1.遵守作息時間，不遲到，不早退，上班時間不得擅自外出。

2.外出聯系業務時，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外出目的、外出時間及聯系方法。

3.外出時沒有他人臨督，必須嚴格要求自己，自覺遵守企業的規章制度。

4.外出時，不能公私兼顧，公款私用。

5.外出使用本企業的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續。

6.本企業與客戶達成的意向或協議，外銷員無權擅自更改，物殊情況下，必須征得有關部門的同意。

7.在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業務上的各項規定，避免出現失誤。

8.外出時，應節約交通、通信和住宿費用。

三、非處出時間的工作

（一）日常業務

外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業務單位的聯系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。

（二）市況報告

外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等及時地向科長反映。

（三）工作安排

上次外出工作僅告一段落，在下次出差前，應對下一段工作作出計劃。包括：

1.對上段工作的總結與回顧。

2.上級對下階段工作的指示。

3.下一階段具體的業務對象、工作重點與對策。

（四）出差準備

1.外銷資料，樣品的準備。

2.制定出差業務日程表。

3.各種票據、印章、介紹信的準備。

4.車、船、飛機票的預定。

5.差旅費準備。

6.個人日常生活用品的準備。

四、外勤須知

（一）合理安排時間

外銷員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時間安排上，應盡量減少往復時間（又稱成本時間），把更多的時間用于與客戶洽談（又稱效益時間），提高出差的時間價值（這等于效益時間/成本時間）。時間價值越大，外銷員可以與更多的客戶洽談或對同一客戶進行更多的洽談，從而提高外銷業務的價值。為此：

1.熟悉沿途各種交通工具的發車時間、中轉時間和到達時間，對各種交通工具所需要的時間、交通費作比較。

2.對客戶的地理位置、訪問路線及次序作出合理安排，盡量減少迂回重復。

3.認真核算訪問每一客戶所需要的時間，根據以上幾項確定出周密的日程安排。

（二）事先與客戶聯系

在外出之前，應盡量與客戶取得聯系，以免對方負責人外出，造成無謂的浪費。在聯系時，應向對方通報此行的主要業務內容。

（三）洽談前準備

外銷員到達出差地后，與客戶正式洽談前，還須作一系列準備工作。

1.仔細核算客戶貨款支付情況，對客戶未付款的數量，應支付的時間期間有清楚的了解

2.對欲訪問企業的經營情況有清楚把握。

3.對與客戶洽談的要點、談話策略、推銷（或催收款）要領作進一步籌劃

4.確定開始時間、洽談時間、結束時間。

5.到該企業所屬營業機構實地觀察，了解商品結構的變化、銷售情況、客流量、商品庫存、商品擺設、服務質量等情況。

五、外銷應酬技巧

（一）要點

1.給人以彬彬有禮的第一印象，儀表姿態要端正，言詞要懇切，要充分表達對客戶的尊重與謝意。

2.當對方有客人時，要注意掌握談話時機，不得隨意插話。

3.對方感興趣的商品，要詳加說明。

4.與對方洽談時，用語應準確，思路連貫，表達完整，條理清楚，語調要適中，不能給人油腔滑調、強買強賣的感覺，努力創造一個良好的洽談氣氛。

5.洽談時，應開門見山，直接說明來意，不能過多地講游離于業務主題之外的話，以免浪費雙方時間，引起客戶反感。

6.洽談時察顏觀色，注意客戶的心理變化，抓住時機，循循善誘，引發客戶購買動機。

7.在催付款時，應控制情緒，避免與客戶發生口角或沖突。

8.對洽談過程中，超出自己權限的問題，如降價或延長支付期限的要求，外銷員不能立即答復

銷售人員管理制度方案 銷售人員管理制度的目的篇六

第一章一般規定

第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條款進行管理。

第二條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發從事銷售工作，公事結束后回到公司，處理當日業務，但長期出差或深夜回到者除外。

第三條銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規定發給誤餐費×元。

第四條部門主管按月視實際業務量核定銷售人員的業務費用，其金額不得超出下列界限：經理__元，副經理__元，一般人員__元。

第五條銷售人員業務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經批準后方可實施。

第六條銷售人員對特殊客戶實行優惠銷售時，須填寫“優惠銷售申請

表”，并呈報主管批準。

第二章銷售人員職責

第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規定：

(一)注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到;

(二)嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業

秘密;

(三)不得理解客戶禮品和招待;

(四)執行公務過程中，不能飲酒;

(五)不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款;

(六)工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

(一)向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項;

(二)向客戶說明產品性能、規格的特征;

(三)處理有關產品質量問題;

(四)會同經銷商搜集下列信息，經整理后呈報上級主管：

1.客戶對產品質量的反映;

2.客戶對價格的反映;

3.用戶用量及市場需求量;

4.對其他品牌的反映和銷量;

5.同行競爭對手的動態信用;

6.新產品調查。

(五)定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營狀況;

(六)督促客戶訂貨的進展;

(七)提出改善質量、營銷方法和價格等方面的推薦;

(八)退貨處理;

(九)整理經銷商和客戶的銷售資料。

第三章工作計劃

第九條公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查表”，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條銷售人員應將必須時期內(每周或每月)的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。

第十一條銷售人員應將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。

第十二條對于有期望有客戶，應填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據。

第十三條銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業部統一標準設定客戶的銷售等級。

第十四條銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。

第十五條各營業部門應填報“年度客戶統計分析表”，以供銷售人員參考。

第四章客戶訪問

第十六條銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數的多少，根據客戶等級確定。

第十七條銷售人員每日出發時，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。

第十八條銷售人員每日出發時，須攜帶樣品、產品說明書、名片、產品名錄等。

第十九條銷售人員在巡回訪問經銷商時，應檢查其庫存狀況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。

第二十條銷售人員對指定經銷商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。

第二十一條銷售人員有職責協助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。

第二十二條若遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關負責人，以加強貨款回收管理。

第二十四條財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據，為避免混淆，還應填制“各類連號傳票收發記錄備忘表”，轉送營業部門主要催款人。

第二十五條各分部接到應收賬款單據后，即按賬戶分發給經辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關單據后，應裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門。

第二十八條銷售人員應定期(周和旬)填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。

第六章業務報告

第二十九章銷售人員須將每日業務填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。

第三十章對于新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設立客戶管理卡。

第七章附則

第三十一條銷售人員外出執行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關申請和使用保證書。

第三十二條銷售人員用車耗油費用憑發票報銷，同時應填報“行車記錄表”

銷售人員管理制度方案 銷售人員管理制度的目的篇七

（一）儀表規范

干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優秀的促銷員應該時刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：

·注意發型不宜太夸張，包括頭發顏色、頭發形狀；

·化妝要適宜，不宜濃妝；

·不能戴太大的耳環；

·指甲不要留得太長，也不要染色；

·著裝要求統一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；

（二）用語規范

促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。

不同情況下的用語

見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”；

稱呼顧客應使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；

對已購物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！

對未購買者，可使用“沒有關系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語；

不能立刻接待顧客應對顧客說“對不起，讓您久等了”；

介紹產品時“讓我為您演示一下產品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產品介紹，好嗎？”等；

在顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”

在請教顧客時“對不起，請問您貴姓？”；

在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添麻煩了”。

（三）服務規范

1、言語舉止符合規范；

2、對產品的相關知識要了解，當顧客的好參謀，不夸大其詞產品功能或功效；

3、熱情、自信地待客，不冷落顧客；

4、顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮；

5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；

6、為顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手；

7、不強拉顧客；

8、不惡意詆毀競爭對手的商品。

（四）行政紀律

1、準時上、下班，上班時間內不允許出現空崗；

2、請假應遵守公司和賣場的考勤規定；

3、就餐時間嚴格遵照賣場規定；

4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等；

5、不能坐、靠著待客；

（五）售后服務處理規范

1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答；

2、對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起的；若不是也必須耐心解釋；

3、確因本公司的產品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對于用法不當引起的，應悉心講解，并表示歉意；

4、確因質量問題引起的，應予以退、換貨，并表示歉意，（若企業允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關退換貨規定執行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司；

5、問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，并馬上向業務主管或其他上級匯報；

6、及時與顧客協調處理，并取得相關部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發票等），簽訂〈投訴處理協議〉（見附表），達成正式諒解；

7、月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件復印件、上級批復的申請、協議等）報予公司；

8、整個處理過程應注意隔離事件，嚴防事件被進行不利的報道。

（六）考核條例

1、上班要準時：若發現無故曠工或者擅自離職者，公司會記錄在考勤表上，該員工應自覺捐款（捐款金額不限）到公司作為活動開銷的一部分。

2、積極參加公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧；

3、業績考核：

a、薪資構成：薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金；

b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤；

c、銷售提成獎

任務銷量：依據超市具體情況而定

4如銷售員月任務量為1萬元，完成任務量，按以下二種方式全額提成：

第一方案：1584

a紙品按1.5%的提成。

b尿片、尿褲濕巾按3.3%的提成。

c衛生巾按6%的提成。

d特價紙按0.5%的提成。

示例：如本月銷售特價2000元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛生巾和護墊2000元，本月總銷量15000元，也完成任務量，提成如下

特價：2000元×0.05%=10元

紙品：5000元×1.5%=75元

尿片、濕巾：6000元×3.3%=198元

衛生巾：2000元×6%=120

考核獎金：獎金是指在本月銷售任務量的基礎上有一定的提升所給予的獎勵。在本月銷售任務量的基礎上超額20%給予50元的獎金，30%給予100元的獎金，以此類推獎金達到200元封頂。

如：本月任務量是10000元，實際銷量為15000元，已在本月任務量的基礎上超出50%給予150元的獎金。

薪資:830（基本工資）+403（銷售提成）+150（考核獎金）=1383元

第二方案：在第一方案的基礎上提成比例點有一定降低，另加300元的其他費用

a紙品按1%的提成。

b尿片、尿褲濕巾按2%的提成。

c衛生巾按3%的提成。

d特價紙按0.5%的提成。

示例：如本月銷售特價2000元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛生巾和護墊2000元，本月總銷量15000元，也完成任務量，提成如下：

特價：2000元×0.05%=10元

紙品：5000元×1%=50元

尿片、濕巾：6000元×2%=120元

衛生巾：2000元×3%=60

考核獎金：如同第一方案。

薪資:830（基本工資）+240（銷售提成）+150（考核獎金）+300（其他費用）=1520元

若未完成任務量沒有提成及獎金，只有保底工資。

（七）促銷的技巧與藝術

一個優秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類：

a、漫不經心、隨便看看的；

b、有購買意向，前來打聽價格的；

c、想購買但還存在猶豫心理的；

d、能夠作出決策、馬上購買的。

如果能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權的人花費太多的時間。

在促銷中可以采取以下策略：

對付精打細算的：可以采取施以小恩小惠贈送其一些小禮品；

對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；

對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題。

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